적극적 조치에 대한 찬성 태도 이끌어내기

Abstract

본 연구는 설득 주제 관련성에 따라 내집단 규범의 설득 효과가 달라지는지 확인해보았다. 연구1에서 남녀 대학생 참가자들은 여성 승진 관련 적극적 조치에 대한 지문을 읽은 뒤, 할당된 내집단 유형(남성 내집단vs.여성 내집단vs.대학생 내집단)에 따라 내집단이 여성 관련 적극적 조치에 대해 찬성 혹은 중립 태도를 보인다는 정보를 받았다. 분석 결과, 여성관련 적극적 조치가 주제인 경우 성별 범주가 대학생범주보다 더욱 점화되고, 그에 따라 성별 내집단의 규범 정보가 대학생 내집단 규범정보보다 더욱 영향을 미쳐 적극적 조치에 대한 태도가 변화되었다. 그러나 이는 남성 조건의 참가자들에게만 나타난 결과이다. 연구2에서는 연구1의 결과를 반복· 확인하기 위하여 대학 입학 관련 적극적 조치 주제에 관하여 관련 내집단의 설득 효과를 검증하였다. 이를 위해 연구2에서 참가자들은 대학 입학 관련 적극적 조치에 대한 지문을 읽은 뒤, 할당된 내집단 유형(남성 내집단vs.여성 내집단vs.대학생 내집단)에 따라 내집단이 대학 관련 적극적 조치에 대해 찬성 혹은 중립 태도를 보이는 도표를 보았다. 분석 결과 예상대로 성별 내집단 조건에 비해 대학생 내집단 조건에서 내집단 규범 정보에 의해 더 많이 영향을 받아 태도를 바꾸었다. 즉, 대학생 내집단 조건의 참가자들은 대학생 내집단의 찬성 태도를 보았을 때 더 찬성 태도로, 중립 태도를 보았을 때 더 중립 태도로 변화하였으나, 남성 조건이나 여성 조건에서는 이와 같은 변화가 나타나지 않았다. 이러한 연구 결과는 적극적 조치의 대상 집단에 따라 그 규범 정보를 효과적으로 설득에 활용할 수 있는 내집단이 달라진다는 사실을 밝혀냄으로써 실제 설득 장면에서 사용할 수 있는 실용적인 설득 방안을 제안하고 있다.